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Ideas y consejos para una buena negociación

La negociación es un proceso dinámico y vivo, dice Eduardo Press, experto y consultor organizacional. Pocos resultados son buenos o malos en sí mismos, todos deben ubicarse en un contexto.

 Para lograr un relativo éxito en una negociación aquí están 5 ideas y consejos:

1. Tener objetivos claros. Es importante saber qué queremos conseguir y adónde pretendemos llegar.

2. Diferenciar los problemas de las personas.Los negociadores son personas que se deprimen, sufren, se asustan, se ofenden e interpretan las cosas a su manera. Es importante focalizar en el problema que se está tratando, abandonando las cuestiones personales y ayudando al otro a hacer lo mismo. La clave es focalizar el problema en cuestión y respetar a las personas. ¿Cómo lograrlo? Controle sus emociones.

Hable en primera persona: «yo pienso», «yo creo», «me parece», «para mí». Evite hablar de ellos: «lo que ustedes dicen, piensan, hacen». Evite interpretar lo que el otro dice, «usted me está queriendo decir…», «en realidad lo que usted quiere…».

3) Prestar atención a lo que está en juego: los intereses: Las posiciones reflejan lo que el otro dice que quiere: «quiero el puesto de director para mí». Los intereses reflejan las necesidades del otro, sus deseos, temores y preocupaciones, «después de tantos años de trabajo, la empresa tiene que reconocer mi esfuerzo y darme el puesto de director». En general, detrás de posiciones opuestas e irreconciliables existen intereses compartidos y compatibles, además de los conflictos.

4) Buscar beneficios para todos: En general, los acuerdos más fáciles de lograr y cumplir son aquellos que implican un mutuo beneficio. Los acuerdos con un solo vencedor son desgastantes, destructores de las relaciones y poco duraderos. A nadie le gusta que el otro se salga con la suya. O no habrá próxima vez (mala señal si el otro es un cliente) o la próxima vez habrá revancha, situación no recomendable bajo ninguna circunstancia.

5) Buscar la objetividad: Mientras más criterios «objetivos» se utilicen es más probable que se logren acuerdos satisfactorios y duraderos.

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