¿Qué tiene en común las PYMES, el comercio exterior, la cadena de frío y los contenedores? Todos ellos han moldeado la vida y la carrera profesional de Florent Philippot, quien se incorporó a ZGROUP en el 2020 para ocupar el cargo estratégico de Director Comercial de ZGROUP, grupo empresarial especializado en soluciones de refrigeración modular.
Florent no ha tenido una trayectoria profesional típica. Estudió una maestría en Francia, trabajó en China durante dos años y finalmente llegó a Perú para destacar como experto en Negocios Internacionales. Su cargo más reciente antes de incorporarse a ZGROUP fue como Country Manager de Snetor Perú, una empresa francesa de distribución de materia prima plástica.
En esta entrevista, Florent comenta sobre los retos de las empresas familiares, el impacto de la Covid-19 en la cadena de frío nacional, la transformación digital de ZGROUP y mucho más.
Trabajas como Director Comercial de ZGROUP, ¿cómo describirías este cargo?
ZGROUP fue la primera empresa del Perú en tener la visión de que los contenedores refrigerados podrían ser usados para otro efecto que el transporte internacional de carga perecible. Es importante recordar que, en Perú, la cadena de frío aún está en pleno desarrollo y los contenedores refrigerados permiten implementarla de manera muy rápida, económica y flexible. Hoy gracias a nuestras soluciones podemos almacenar, transportar, enfriar, congelar o madurar productos. Mi función, como director comercial, es entender las necesidades del mercado para desarrollar nuevas soluciones, diseñar estrategias comerciales y contribuir a impulsar el crecimiento y la internacionalización de nuestro modelo de negocio.
¿Cómo ha impactado la Covid-19 en su industria y en la cadena de frío a nivel nacional?
La Covid-19 ha sido un reto para muchas empresas y, al inicio de la cuarentena en marzo del 2020, no sabíamos cuánto tiempo iba a durar ni cómo iba a impactarnos a nivel económico; además, teníamos la voluntad de abrir oficinas en otros países y hemos tenido que aplazar estos planes. Felizmente, la cadena de frío es una actividad esencial e indispensable para la economía, por lo cual nunca hemos parado. Es más, en el 2021 hemos tenido un incremento del 40% de nuestro nivel de venta.
En el 2020 la preocupación de muchas empresas era dónde almacenar sus productos congelados. Recordemos que el sector HORECA –hoteles, restaurantes y catering– dejó de operar y que es uno de los principales consumidores de productos congelado en el país. Se llenaron las cámaras de frío tradicionales por la baja rotación de inventario y la llegada de importaciones confirmadas antes de la cuarentena. Es ahí donde ZGROUP se destaca de las demás empresas del mercado, por tener el inventario más grande de contenedores refrigerado del país que le permitió atender a muchas empresas en necesidad de incrementar temporalmente su capacidad de almacenamiento de manera flexible y económica.
De igual forma, la Covid-19 generó una ola de emprendimiento a nivel nacional, pues muchas personas perdieron su trabajo y aprovecharon el tiempo disponible para independizarse. Los emprendedores siempre han encontrado en ZGROUP la solución adecuada para iniciar una actividad vinculada a la cadena de frío.
Hoy la situación es diferente y la actividad económica del país se está recuperando. Sin embargo, las empresas exportadoras se encuentran con otro problema: la disponibilidad de espacio en los barcos y la falta de contenedores; lo que genera una acumulación de inventario a nivel nacional y, por ende, una falta de espacio para almacenar los productos en los canales tradicionales. ZGROUP sigue siendo la mejor opción para el mercado peruano gracias a su capacidad de repuesta y su modelo de negocio.
¿Cuáles han sido los principales objetivos desde tu ingreso a ZGROUP?
ZGROUP es una empresa familiar que inició sus actividades en el 2009 y ha tenido un crecimiento de más del 20% anual desde su creación. Como en toda empresa familiar, los miembros de la familia ocupan cargos estratégicos y son comprometidos al 100%.
Cuando la empresa crece el reto principal es lograr transferir estas responsabilidades hacia los que no son de la familia e incluirlos dentro del proyecto empresarial para que la empresa pueda sobrevivir y permanecer en el tiempo. Para lograr eso en el área comercial identifiqué cuatro objetivos principales: implementar un sistema CRM, definir nuestros acuerdos de nivel de servicio (SLA) y usar una mesa de ayuda (HelpDesk), liderar la transformación digital de la empresa e impulsar sinergias entre los departamentos de la empresa.
¿Qué objetivos buscabas cuando implementaste un sistema CRM?
Después de 11 años, ZGROUP acumuló una base de datos de clientes, prospectos y cotizaciones increíble; sin embargo, al no tener un CRM mucho de estas oportunidades quedaron en un cuaderno que no se vuelve a abrir. Hoy, nuestro CRM es nuestro cuaderno digital y mucho más; lo que nos permite tener una visión 360 sobre los clientes, crear tareas, agendar reuniones, calificar las oportunidades comerciales con alta probabilidad de cierre a través de una secuencia de ventas definida, automatizar tareas repetitivas y crear campaña de marketing digital y evaluar su impacto.
¿Puedes explicarnos por qué era importante tener una mesa de ayuda?
ZGROUP vende y alquila soluciones de cadena de frío modular. Nuestros clientes no solamente esperan que los productos funcionen, sino que cuando requieren de una asistencia técnica estemos disponibles para ellos y resolvamos la incidencia en el tiempo más corto posible. Con más de 2 000 contenedores en servicio a nivel nacional era indispensable contar con sistema de atención y soporte que centralice las solicitudes de los usuarios en una plataforma digital.
Esa plataforma permite que todos los miembros del equipo tengan acceso a la misma información en tiempo real para organizar y resolver los casos que se presentan. Además, este sistema nos permite verificar que estamos respetando nuestros acuerdos de niveles de servicio (SLA) y contribuir a reducir el tiempo empleado en la resolución de los casos.
¿Qué consejo tienes para otros ejecutivos en cargos directivos como el tuyo?
Como director comercial considero que lo más importante es estar cerca de tu equipo, entender las necesidades de cada uno, incluir el equipo en las decisiones estratégicas y hacerle sentir que tiene un impacto en la empresa. Es muy importante nutrir a tus equipos identificando sus oportunidades de crecimiento y empoderándolos, formándolos y animándolos a acelerar sus carreras profesionales. Esto los animará a tomar riesgos, a hacer un buen trabajo, a gestionar mejor sus equipos y a divertirse más. Un empleado motivado y comprometido con los objetivos de las empresas te permitirá alcanzar todos los objetivos comerciales que tendrás y hasta más.