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El Tip Economico: Aprenda a negociar

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Las técnicas de negociación son un arte en sí mismas, y controlarlas puede ser una herramienta muy eficaz a la hora de conseguir los objetivos en una conversación o en una reunión.

¿Qué dicen los gestos? ¿Cuándo hay que decir “no”? ¿Cuáles son los errores más frecuentes? ¿Hasta dónde hay que ceder?

“El negociador no sólo nace, también se hace”.

Es cierto que hay personas que parecen haber nacido para ello y que el “talento innato” de un comercial capaz de improvisar, por ejemplo, puede salvar situaciones de estancamiento o de ruptura de negociaciones.

Sin embargo, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados esperables”, teniendo en cuenta que éstos han de ser beneficiosos para ambas partes, es fruto de la reflexión, del análisis y de la práctica habitual de las diversas técnicas y métodos posibles que, por su-puesto, se pueden aprender y practicar.

No debemos olvidar que una negociación efectiva se compone de un 10% de técnica y de un 90% de actitud.

Las 3 fases en una negociación

A. La fase de preparación. lo que se hace antes de llegar a la mesa de negociaciones, se reflejará en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella. Debemos tener en cuenta que cuando un negociador afronta una negociación mal preparado se limitará a reaccionar ante los acontecimientos sin ser capaz de dirigirlos. Una vez definida la composición del equipo negociador y sus roles (determinar quién será el líder que asumirá y marcará los límites de autoridad y compromiso), se deberá comenzar a buscar y a estructurar la información necesaria para preparar la negociación para, después, planificar la propia negociación definiendo la estrategia y las tácticas que se emplearán.

B. La fase de desarrollo. Hoy en día, además de negociar cara a cara, muchas negociaciones se llevan a cabo por teléfono. Estos aspectos, al igual que el del idioma, han de tenerse muy en cuenta a la hora de elegir el líder de entre los posibles candidatos. Se debe de ser más consistente buscando siempre una estrategia de “ganar-ganar” (el acuerdo mutuamente beneficioso).

C. La fase de post negociación o cierre, mantiene abierta o promueve la aparición de nuevas oportunidades de seguir cooperando por parte de ambas partes, o las cierra si no se le presta la atención debida.

Hay distintos cierres

Cierre con cesión, cierre disyuntivo (dos soluciones para que la otra parte elija), cierre con resumen, cierre con ultimátum (sólo cerrando ahora podremos mantener las condiciones negociadas), cierre con amenaza de ruptura o cierre con órdago.

Mantenerse tranquilo en una negociación

Es necesario que no tengamos hilos sueltos, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, que nos presente-mos con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros.

ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados esperables”, teniendo en cuenta que éstos han de ser beneficiosos para ambas partes

Es necesario que no tengamos hilos sueltos, que el análisis haya sido exhaustivo, sincero y objetivo, que nos presentemos con una actitud desapasionada y positiva, deseando ganar y que ganen junto a nosotros.

Cada momento de una negociación es una fuente de autoconocimiento y sabiduría.

Esa tranquilidad interior hará que manifestemos en nuestro lenguaje no verbal todo lo positivo que llevamos dentro.

No se puede controlar fácilmente lo que no se siente y si lo intentamos en esas circunstancias, manifestaremos un lenguaje no verbal contradictorio y fácil de detectar por un experto y pensemos, que siempre tendremos frente a nosotros a un experto.

Finalmente

El lenguaje no verbal más positivo es el reflejado cuando inclinamos la posición del tronco hacia delante, sonreímos, nos movemos con firmeza, “lentamente”, sin ticks de nerviosismo alguno y asentimos con la cabeza cuando escuchamos a nuestro interlocutor haciéndole así saber que le escuchamos, entendemos y comprendemos.

¡ Aprendamos a negociar !,  El negociador no sólo nace, ¡también se hace !

  • Recopilación: Instituto de Economía y Empresa S.A.C.

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